단기적으로는 체계적인 수주 마케팅이 없더라도 회사 브랜드와 영업 활동 역량에 따라 몇 건의 사업을 수주할 수 있을 수도 있다. 그러나 장기적인 관점에서 체계적인 수주 마케팅 없이 수행 하는 수주 활동은 안정적인 시장관리와 경쟁력을 확보하기 어렵다.

어떤 사업을 수주할 것인지를 예측하지 못한 채 수주하기 쉬운 사업만을 편식하게 되면 우선 배는 부르고 매출은 달성할지 모르지만, 불필요한 부분이 급속하게 비만해진다. 달콤하지만 영양가는 없는 음식만을 먹는 것과 같은 현상이 발생한다. 이러한 음식들은 에너지를 만드는 것이 아니라 불필요한 지방만을 형성하게 된다. 특정 부위가 비만해진 회사는 외부 환경 변화에 쉽게 흔들리게 되고, 위기를 돌파할 수 있는 체력이나 의지를 잃어버리게 된다.

수주 마케팅이 중요한 이유는 수주의 기술에서 살펴본 것처럼 “가치 있는 사업을 가치 있게 수주”할 수 있어야만 회사가 균형적인 성장을 유지할 수 있기 때문이다. 수주 활동에 맞는 수주 마케팅 체계를 구축하고, 모든 수주 활동이 전략에 따라 실행되어야 한다.

수주 활동에 있어서 수주 마케팅은 “수주할 수 있는 기회를 찾고 준비하는 과정”이다. 수주 마케팅은 거시적인 관점에서 본다면 마케팅 형태 중 하나이므로 마케팅에서 널리 사용되는 개념을 기반으로 구축한다. 마케팅에 관심이 있는 사람이라면 누구나 한번쯤은 들어봤을 만한 STP전략과 마케팅 믹스 개발 전술이 바로 그것이다.

우선 공략할 시장에 대한 광범위한 조사와 시장의 니즈(Needs) 조사를 통해 전체 시장을 분석한다. 분석된 시장에 대해 마케팅하고자 하는 표적 시장을 설정하고, 마케팅 믹스(Marketing Mix)를 개발한다. 마케팅 믹스를 활용하여 수주 활동을 수행하고 수주 결과에 대한 분석을 수행한다. 분석 결과 발견된 개선점을 표적 시장과 마케팅 믹스에 반영하여 지속적으로 최적화하는 순환적 구조로 구축한다.

시장 조사

수주형 시장은 시장 자체가 소비자형 시장과 같이 불특정 다수를 대상으로 하는 것이 아니다. 발주를 통해 서비스나 제품을 구매할 수 있는 규모의 발주자는 주로 공공기관, 금융기관 및 일반 회사 등이 해당된다. 기존 발주자를 포함하여 가망 발주자까지 전체 발주자에 대해 조사한다. 신설 법인 또는 기관에 대한 정보를 확인하여 전체 발주자에 대한 정보를 확보하고 시장의 니즈(Needs)를 파악한다.

표적 시장 선정 (STP 전략)

표적 시장 선정은 STP 전략을 사용한다. STP 전략을 통하여 시장 세분화 (Segmentation), 타겟 시장 선정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)을 통해 중점 공략할 시장을 선정한다.

마케팅 믹스 개발 (MM, Marketing Mix)

표적 시장에 대해 마케팅 하고자 하는 서비스와 제품에 대한 마케팅 믹스(Marketing Mix)를 개발한다. 4P에 해당하는 제품 및 서비스(Product), 가격 정책(Price), 유통 및 파트너 체계(Place), 수주 촉진(Promotion)등을 개발한다.

수주활동 실행

수주 활동 실행(Implementation) 단계에서는 서비스나 제품별 프리세일즈, 제안서 작성, 프레젠테이션, 협상 등을 종합적으로 수행한다.

수주 분석

수주 실행 단계가 종료되면 수주 성공과 실패의 결과에 대한 종합적인 통제와 분석을 통해 개선점을 도출한다. 개선점을 STP전략과 마케팅 믹스 전술에 반영하여 마케팅 전략을 고도화시킨다.